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砥砺前行破茧成蝶---------女电商孙书梅躬耕商

时间:2021-8-24 9:21:17 点击:

  核心提示:孙书梅,1968年出生于江苏连云港东海县,现任上海黛莱皙生物科技有限公司董事长。在暗流涌动,竞争对手如林的商海沧浪中,立足于电商平台,奋力躬耕开拓,只用了短短两年时间,就脱颖而出,拼搏出了一番新天地!她的护肤品牌黛莱皙在互联网直播平台迅速崛起,目前已经成为全网国产护肤品自主品牌的销售冠军,全网拥有2...

孙书梅,1968年出生于江苏连云港东海县,现任上海黛莱皙生物科技有限公司董事长。在暗流涌动,竞争对手如林的商海沧浪中,立足于电商平台,奋力躬耕开拓,只用了短短两年时间,脱颖而出,拼搏出了一番新天地!她的护肤品牌黛莱皙在互联网直播平台迅速崛起,目前已经成为全网国产护肤品自主品牌的销售冠军,全网拥有2000多万粉丝。年商品成交量突破10亿元。2021年6月6日,孙书梅的直播间又创造了由单日4000万元跃升为超亿元的成交额记录。电商平台成了叱咤风云展现才智的用武之地,一举成为了商界女性的中华英才。


砥砺前行

曾经沧海难为水。年轻时的孙书梅展现了超乎常人的经商头脑,90年代初就开始经营护肤品生意,初试牛刀就小有收获。23岁那年,孙书梅把娘家的牲畜卖掉,揣着卖牲畜得来的这一万多块钱作为本金打破世俗偏见,毅然决然的在镇上开了一家化妆品店。出乎意料的是,生意格外好,外出5天进来的货,1天就能卖光,一次性就“能赚5000块。”然而,人生不如意十之八九,就是有得有失。在事业小有成就的同时,个人生活却遭遇了不幸。农村出身并已组建家庭的她,本来春风得意,经商顺风顺水。但随着物质生活越来越好,丈夫却逐渐沾染上了恶习。开始酗酒、包养小三,甚至动手暴打自己。在忍辱负重委曲求全了几年后,她决心摆脱祥林嫂式的命运困局,被逼无奈,毅然决然的选择带着三个孩子放弃财产离了婚。不服输再加上敢闯敢拼的性格,2004年末,她离开苏北小镇,和第二个丈夫来到了连云港打拼。

在人地两生的连云港,一切都从零开始。刚开始的几年,几乎身无分文的这对夫妻,一直租住在别人家的地下停车场。这样的日子持续了两三年,逐渐有了起色,从地下车库搬到出租屋。命运开始垂青孙书梅夫妇2010年,电梯里结识的邻居得知他们要去上海做生意,好心的了他们八万块钱。做童装生意时,他们有幸新认识了做贴牌化妆品生意的朋友。朋友生意上的成功,给了他们夫妇很大的启示。孙书梅和丈夫决定重回化妆品行业,于是,开始替国外品牌做代理加工。短短四年过去,她已经是年收入千万的店铺老板,生意逐渐做得风生水起。在进行详实的市场调研中,孙书梅发现,市场潜力巨大的国内护肤品行业品牌品质参差不齐,于是她头脑中灵光一动,有了建立自己护肤品牌的打算,筹谋打好化妆品品质牌,以高效实用的质量和完美的服务创建自己的护肤品帝国。决心立足实际,脚踏实地,从化妆品源头做起!苍天不负苦心人!就这样,黛莱皙品牌应运而生。

商海打拼,既需要睿智的头脑,同时也需要艰辛的付出。20187月,快手电商小黄车上线。2018年下半年,直播电商的浪潮风起云涌,方兴未艾。同10月,孙书梅在大儿子的婚礼上结识了一位快手主播。他是儿子的同学,这位快手直播坦言相告:通过快手直播这个供需双方直接见面的平台卖货收入相当可观。

孙书梅通过深入细致的调研了解到的官方数据:2018年快手电商交易总额为0.966亿元;两年后,这一数据增长至3812亿元。

当时,孙书梅还不懂什么是快手。但当她点开这个APP的界面,立即意识到,这会是自己的主战场——里面的他们绝大多数和自己一样,都是普通老百姓。孙书梅感叹:命运就像是一个回环,在护肤品行业摸爬滚打十几年,又像是回到了当初镇里开小店的关口。

目标:直播女王

2018年11月,孙书梅在快手上创建了账号“猫七七”。发布的第一条视频,是给大儿子和二女儿过生日买的蛋糕。那条视频当天冲上了热门,纯属意料之外。就这样积累了原始的六万粉丝。紧接着,孙书梅和女儿七七轮流直播聊天、带货,去大主播直播间挂榜吸引新粉丝。最初的几个月,局势并不明朗。当时,在快手上直播带货还处于较为野生的状态,大部分人都在摸石头过河。丈夫尹海波和女儿七七对这件事半信半疑。他们不大理解,为何做着千万生意的幕后老板,要在众多陌生人面前抛头露脸地卖货。

孙书梅不止一次因为这件事和丈夫尹海波拌嘴,好几次还在直播间连麦争论。其中一些粉丝只当这是博眼球的作秀,在评论区回应:“都是假的。”孙书梅并不理会,“我就是按照自己最真实的经历聊的,真实的东西说100遍都是真的。”和尹海波争论后,她继续跟粉丝聊家常。说自己从小镇走出的经历,说过去照顾几个孩子的日常。有时,聊起伤心往事,平日遇到再大困难都不会退缩的孙书梅,会在直播间落泪。大概一个月后,直播间里质疑的声音越来越少。每次孙书梅开播,一些粉丝会亲切地在评论区里打招呼:“阿姨,我来了”“干妈,晚上好”“姐姐,你好”。

人气逐渐升温。一位叫“小梅”的网友来自山西吕梁,她是两个孩子的妈妈。6月2号那天,她把孩子的20来件衣服洗了晾干,还把一家老小的鞋都洗了晾好。一位名为“真心”的50岁阿姨,喜欢分享美颜自拍和女儿的日常。在一条记录自己替客人腰部涂药的视频里,配乐里的低沉男声唱着:“勤勤恳恳,把活儿干好。踏踏实实,把活儿干好。”还有来自吉林白城的“姜华”,她在一家手机营业厅工作。她喜欢分享自己的护肤过程,并配文“每天早晚喷一下,46岁也可以美美哒。”在6月6号那场宠粉活动的直播里,回忆起一家走过来的点滴,一路艰辛,一路风雨,一路苦辣酸甜,孙书梅开始拓展快手平台,经营她的护肤品账号。凭借着过硬的产品质量和亲民实惠的价格,赢得了良好的市场口碑,粉丝从零增长到1734万,进而迅速突破矩阵粉丝2000多万!产品销量实现突破性增长,很快破亿,一跃成为全网知名主播,并享有了直播间女王的美誉。孙书梅和女儿七七激动的忍不住在数万人观看的直播间里哭泣。

直播间的评论中,有粉丝发出拥抱的表情,并安慰“不要哭了”。还有人发来祝福,希望他们一家人能过得幸福。在这个虚拟的空间里,孙书梅一家曾与身处各地的人们发生了千万次互动,她们交心,互递问候。渐渐地,孙书梅他们开始感觉到,自己和粉丝之间,有一种超越血缘、胜似“家人”的情感联系。

进驻快手的两年时间里,孙书梅创下了单场直播销售总额破亿的记录现年55岁的孙书梅,齐刘海、齐肩的短发,妆容精致,苏北口音高亢而有力。在直播间放口直言:“你们所有人,不要听主播说产品有多牛。看一下你的盒子,看清你的产品来自哪里。”她很坦诚。在线观看的近10万人,大家都相信、认可她家的护肤产品。一分耕耘一分收获经过一番艰苦卓绝的打拼,在快手这年成交额超过10亿的护肤品王国里,孙书梅成为了绝对的当之无愧的女王

破茧成蝶

近些年,护肤品消费群体中的都市年轻人中刮起了“成分党”风潮。人们不再只迷信大品牌,开始研究产品背后的成分和功效,寻找适合自己肤质的产品。孙书梅和女儿七七有的放矢的也将这股风潮带入了快手直播间。黛莱皙主打功能型护肤产品。二裂酵母、虾青素、富勒烯、烟酰胺……这些护肤品配方和成效,孙书梅信手拈来。直播的时候,她和女儿七七会不厌其烦地向粉丝说明自家产品背后的成分和功效,还会告诉她们注意甄别产品具体的生产厂家,“买护肤品不要买贵的,要买适合自己的、有用的。”娓娓道来,不厌其烦。作为一个两年间只依托于快手平台生长的品牌,黛莱皙走的路子和大多数国内外护肤品牌都不一样。人们往往对新生事物充满警惕。许多首次听说黛莱皙的人,头脑中的第一反应是:“它靠吗?”消费者的担忧不无道理,这也成了孙书梅在直播间如何破除销售瓶颈扩大销售量的主要问题。

对此,孙书梅决定打好产品形象牌,靠产品质量说话。不断提高研发、生产、售后服务能力,树立优质品牌形象!货真价实既是商品的底线,也是做人的底线。让更多中国普通女性用上高品质、低价格的护肤品是孙书梅毕生的心愿!

事实上,在品牌创始之初,她就将产品品质对标国际一线水平。位于上海的科丝美诗,是黛莱皙一百多款产品背后的加工厂。在这家来自韩国的代工生产线上,不止生产着迪奥、欧莱雅、香奈儿等一线国际品牌产品,还有完美日记、花西子等国产彩妆护肤品新秀。由于只采用科丝美诗这一家代工厂,生产能力有限,黛莱皙的产品时常断货。但在孙书梅眼里,这是值得的。几乎每周,她都要与来自科丝美诗的研究员聊产品研发、包材事项。孙书梅形容这件事“跟在家里做饭一样”。产品的成分和好坏,她需要亲自把控。

在猫七七的直播间里,聚集了许多黛莱皙的“自来水”粉丝。每次,孙书梅随机和粉丝连麦时,粉丝都会主动说起使用产品的感受,并聊起自己如何推荐周围人使用这款产品。这种模式在电商直播间里并不常见,毕竟,假如产品反馈不好,随机连麦容易导致品牌翻车。一位来自哈尔滨的50岁大姐,向直播间里的观众展示自己囤了一柜的黛莱皙面膜,聊天过程中,还拉来自己也在使用同款产品的女儿,和孙书梅打招呼,“来,看看你大姨。”在北京大兴,一位20多岁的女生说起妈妈使用面膜后的改变,“用了之后脸蛋特别亮。”一位来自江苏的宝妈,连线说自己想为另一位被激素脸困扰的朋友买这个产品,因为自己使用过确实有效。这些铁粉的反馈,成为黛莱皙产品有温度的信任背书。有粉丝说过:“在这里,买的不止是产品,还有人生故事。”曾经有一位连麦的粉丝,听了孙书梅的故事,产生了对抗抑郁的勇气。“阿姨经历了这么多人生坎坷,还依然可以过这么阳光灿烂的人生。他说他也要好好活下去。”

55岁的孙书梅在直播间呈现出同龄人少有的活力。放在别处,其他人此时的人生可能正在抱孙子,或是找好友去广场跳舞。而孙书梅除却身体不适,一般每天都会直播,“不直播,粉丝会想我。”她常常需要在直播前喝一杯咖啡,好在镜头前集中精力。“黛莱皙”这个品牌名背后,包含着孙书梅一个朴素的愿望:给全天下女人带来希望和美丽随着事业的逐渐辉煌和风生水起,如今,黛莱皙团队也从最开始的十几个人扩充至近两百人。直播间产品销售额度呈现井喷式发展,粉丝量扶摇直上。


在接受记者采访时,平淡的说:“人活着来到这个世界,总是要做点什么吧。”产品信誉和服务质量是电商直播销售的生命线,“我们的复购率达到近90%。”孙书梅自豪地说出了这个数字。事业蒸蒸日上之时,上海黛莱皙生物科技有限公司董事长孙书梅邀请参加中国(北京)美博会并获两项金奖。并且在美博会接受中央电视台的采访。此外,事业上还收获了意外的惊喜:与中粮集团洽谈合作并签约。


长风破浪会有时,直挂云帆济沧海。如今,小有名气初战告捷的女电商孙书梅在茫茫商海脱颖而出破茧成蝶之际,对于立足电商平台躬耕傲游商海扬帆远航,做大做强黛莱皙品牌充满了必胜的信心。

 

作者:李百超 录入:李百超 来源:原创

 

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